【江东门】南京模范建材总经理张爽：强化内功 瞄准中高端市场

    南京模范建材总经理张爽：强化内功 瞄准中高端市场

南京模范建材总经理张爽：强化内功 瞄准中高端市场

南京模范建材有限公司旗下代理了劳芬、乐家、汉莎以及松下洁乐便座等国际知名品牌，其中乐家是源自西班牙的时尚卫浴领导者，劳芬和汉莎堪称高端卫浴产品里的顶级奢侈品。提起公司名称“模范建材”，张爽笑言这其中还有一个典故，1997年公司成立之初的办公地点就在南京模范马路1号，所以叫模范建材，后来办公地址几经变动，但名称却始终未变。

南京模范建材总经理张爽

【记者】：张总你好，首先感谢你接受我们的采访。大家都知道模范建材公司是乐家卫浴在南京的独家代理，请您先给我们介绍下乐家在南京的发展情况以及模范建材是如何跟乐家结缘的。

【张爽】：我们是1997年开始代理乐家这个品牌，那个时候乐家刚刚进入中国，2000年以前，金盛、金陵、红星等品牌装饰建材城在南京并没有形成这种格局，所以很多卫浴品牌甚至都没有一个独家代理，当时因为我们公司最早做的是石材方面的，接触到了建材这一块，所以逐渐做一些卫浴的，当时都不叫代理，其实是香港的一个公司总代了中国的销售，在全国各地有一些它的分销商，当时我们是类似这样一个机构。2001年以后，特别是在乐家组建了它自己的销售团队以后，开始规范这个市场，正好这个时候金陵、金盛这种品牌装饰城也开始起来了，我们就正规的开始操作这种进口的卫浴品牌，开专卖店、做市场推广、做工程配套的销售等。乐家在南京有9个门店，8个是在建材市场里面，有一个是在江东门石林大厦的一楼、二楼建的一个1200平米的旗舰店，但因为马上面临拆迁，我们现在也在选址，还会建一个面积不会小于它的旗舰店。乐家产品90%的实现国产化，在广东佛山有一个工厂，主要生产座厕、台盆，在苏州园区有两个工厂，一个做浴缸一个做龙头，这样基本上实现90%以上的产品国产化，并且返销西班牙，这是出于成本上的考虑。还有10%是西班牙原装进口的。产品结构大概就是这样的。

【记者】：乐家产品的优势有哪些？

【张爽】：乐家的产品虽然在中国生产，但因为要返销北美、欧洲市场，它的产品生产标准完全是执行的更严格的欧洲标准，这对品质是一个保证。从产品的功能上讲，欧洲的产品更强调环保，无论是设计还是用料，比如说施釉，釉的材质很多，配方不同，越环保的釉粉越昂贵，在欧洲通常人们更愿意选择价格贵一些但环保的产品，环保是乐家一个更独特的卖点，国内的消费者也越来越重视环保，相关的政府部门也越来越重视各项环保指标，包括我们做的一些工程项目，它要求你提供一些环保方面的证明，像节水、无放射性、没有污染。另外一个从产品的外观上看，乐家是一种欧式简约、时尚风格，如果你仔细看乐家产品你会发现乐家产品并没有很多的线条，比如它的座厕盖板全包、底部全包，产品的线条简洁，除了外观效果比较好以外，增加了它的实用性，打理起来比较方便，没有一些死角、纹路，不容易结垢。还有就是乐家不断的推出新品，逐渐在引领卫浴潮流。

【记者】：公司旗下还代理了哪些品牌？给我们分别介绍一下，好吗？

【张爽】：过去我们代理了很多品牌，现在逐渐在做品牌的一个精简，做减法，目前最主要代理四个品牌，一个是乐家，还有另外两个，一个是劳芬一个是汉莎，这两个都是纯进口的欧洲品牌，属于卫浴里面的奢侈品，劳芬是瑞士的，主要是做陶瓷洁具和浴缸，汉莎是德国的，专业做龙头的一个品牌，还有一个是松下的一块产品，叫松下洁乐电子便盖，这款产品在日本占有率非常高，现在在国内也在推广。这两年我们品牌代理在做减法，主要是逐步淘汰一些市场定位中低端或者市场管理不是很规范的品牌。乐家和松下我们都是区域的独家代理，除了中高端定位以外，还做一些品味更高的产品，叫卫浴里面的奢侈品，像劳芬和汉莎。劳芬这个品牌在欧洲占有率很高，为什么国内的消费者不是很了解呢，因为它进入中国比较晚，应该是在05、06年。劳芬目前在南京是两家店，一个是在江东门的金盛，还一个是红星美凯龙（查看地图），红星美凯龙里面有一个进口馆，里面的产品全是进口，劳芬和汉莎的专卖店都是在进口馆里。说到进口品牌可能大家知道比较多的是汉斯格雅和杜拉维特等。劳芬和汉莎的定位跟他们是一样的，在欧洲他们的知名度可能更高一些，因为进入中国比较晚，可能名气会显得小一些。

【记者】：那公司有没有针对这个问题做一些市场推广呢？

【张爽】：市场推广我们一直在做，但是我们会根据不同的品牌分不同时期来做，比如像乐家和松下，我们的推广相对多一些，像户外大牌、报纸广告还有电视广告、杂志等。劳芬和汉莎属于奢侈品，他们的推广我们更多的会投放专业的高端的设计师，我们希望他们先了解这个产品，然后向业主来推，还有就是不定期的搞一些高端设计师沙龙和聚会，通过我们从欧洲请来的设计师，他们之间的一种交流，让他能够理解这个产品背后的文化内涵，像我们汉莎的设计师是奔驰s600的设计师，我们希望他知道我们产品是用的汽车的一种工业设计的理念。现阶段，还有一种尝试是针对高端的业主，比如说一些别墅和高档楼盘的业主，进行点对点的推广，这样的品牌你要让绝大多数消费者接受有一定的困难，因为它的价格比较昂贵。劳芬、汉莎它的目标人群是金字塔尖的那一小部分。

【记者】：很多建材商家反应去年受经济危机影响，销售很不理想，你是怎么看的？

【张爽】：讲到经济危机大家就觉得很恐怖，对我们去年的销售有一些影响，但是整体上还是保持一种增长。经济危机从宏观来看确实很厉害，但是作为一个品牌或者一个区域的销售来讲，因为你没有做到一个垄断的地位，所谓的大环境影响，对一个个体来讲还是有限的。今年截止到五月份，还比较幸运，跟去年年底相比增长还是比较强劲，而且在去年年底制定今年的销售计划的时候比较低调，相对来讲，目标定的不是太高，所以今年基本上有一定的超额达成。我们现在的销售并不局限于专卖店的零售，我们有很多渠道，其中很重要的一块就是工程配套。从销售额上来看，工程销售和零售接近1：1的比例，此外还有外围二级经销商的批发业务，还有家装设计师的业务。

【记者】：马上就进入家居建材行业传统的销售淡季了，乐家在淡季有没有什么活动推动销售？或者说您认为淡季来临经销商应该如何度过。

【张爽】：7、8月受气候影响比较淡，9月因为接近10月消费者的观望心理比较严重，都在等10月的活动。但是淡季我们会加大活动的力度，我讲的活动不只是促销的活动，还有针对一些正在交付或者即将交付的楼盘的业主做一些推广，因为有些销售其实是隐性的，就是他今天不买，但是他对你的品牌有了认知，是潜在客户，将来他可能购买。另外就是加强对内部员工的培训，5月份上海有个国际卫浴展，按照惯例，乐家每年都会在这个展会上发布很多新品，尤其是一些新概念、高端的产品，从陶瓷的座厕，到台盆、浴缸到龙头，这些新品由于是全球同步上市，我们会利用淡季做一个消化，包括我们终端的一些专卖店形象的改进，比如说家乐家店面的翻新，马上桥北金盛店面也要做一个翻新，淡季我们练内功，从产品知识、销售技巧等做培训和强化，虽然没有客户来，但是我们要准备等到客户来的时候把业务做到最好。至于活动，我们搞的一直都比较频繁，5月29号在红星搞的一个端午节的夜场团购，同一天我们还跟锦华装饰联合搞了一个专门针对锦华业主的团购，6月20号我们还有一个阳光建材八大家的夜场团购，更多的是主动的去寻找客户，不一定成交，但是可以来看看我们的产品，看看品牌，将来你需要的时候可以考虑一下。7、8月确实是淡季，但并不是完全停滞下来，还是有一部分业主因为装修的需要，必须在这个时间采购，另外还有一些新房业主，在7、8月可能没有施工，但是他一直在规划他家装里面一些材料的选购，淡只是产生销售的机会比较少，并不是客户没有，而是隐性的客户在潜伏。

【记者】：你刚才讲到小区活动，能具体讲一下吗？

【张爽】：是这样的，对于南京即将交付或者正在交付的楼盘我们都有专门的人员在跟进，有些楼盘我们会选择在现场做一些小区推广，跟物业配合起来，做一些电梯、路牌广告，有些小区是通过装饰公司在推，根据小区的定位不同采取的方式也不同。

【记者】：您从事这个行业也十多年了，您是怎么看待南京卫浴市场的呢？

【张爽】：现在的卫浴市场对于品牌的要求是越来越高，过去我们也做过很多品牌，有广州货、有潮州货，目前从利润上讲，可能品牌洁具的利润没有那么丰厚，但是它品牌后面有一个支撑，包括它的产品更新、售后服务还有产品后续的一些市场推广，这其实是经销商能够做强、做大的一个很重要的因素，眼前的利润很重要，但是并不是决定你能不能做的长做的久的。从中国的卫浴市场来讲，品牌很多，大概在200个左右，还有一些做oem的没有算在里面，现在越来越明显的是销售量越来越向品牌卫浴集中，一些定位比较低的或者oem来的产品，因为没有后续的支撑，所以逐渐也在经历一个洗牌的过程。现在有一个趋势就是高端甚至顶级的卫浴产品越来越为大家所接受，价格可能在更多的时候不是他们考虑的第一位的因素，而是一个结合整体家装效果的对卫浴款式的选择，前几年大家都比较倾向于选择美式产品，这几年无论从家装设计还是从产品外形设计上讲，欧式产品即简洁、环保的产品越来越被大家所接受，相对复杂的产品受众会少一些。

【记者】：您是怎么看待经销商跟厂家、卖场之间的关系的？

【张爽】：这永远是一个值得探讨的话题，我认为工厂、经销商到卖场是一个动态的博弈的过程，不可能是经销商永远占便宜，也不可能经销商永远处于一种劣势。从乐家来讲，应该讲乐家工厂每年给我们的业绩增长的压力的确是很大，所以每年年底到次年年初是我们跟工厂谈判最密集的时候，因为你不可能只谈销量，销量就是一个数字，没有谈的意义。很多时候我们是在谈为了达成这样的业绩，你需要给我们什么样的支持，比如说广告的投放、渠道的拓展、渠道的保护。工厂授权给我们的区域是南京以及南京以北的苏北区域，我需要在徐州、连云港、盐城、宿迁这些地级市建立销售渠道，建立专卖店，开发二级经销商，我需要工厂给予一些支持，从店面装修、样品、价格上的一些支持，还有一些广告的投放，还有工程销售上的支持，像这些谈判很多时候跟工厂都是可以谈的，因为这些东西谈好了，才能决定你来年的业绩是什么样的水平。这几年乐家能够在南京高速增长，应该讲乐家工厂的确也投入了很大的资源，比如说今年我们在南京的一个一百多万的户外广告大牌，今年十月暂定在德基的门口做一次路演，下半年可能在城市频道的黄金时段做一些广告投放，工程上过去我们一直跟世贸、万科等大型房产公司都有联系。今年以来越来越多的房产公司把采购权集中到总部或者是华东总部，这些总部更多的是在上海，我们工厂也会派专人跟这些大客户做专门的服务，这对我们经销商在当地操作项目也是有帮助的，有了这些资源，加上我们也加大投入，跟工厂就会达成一个平衡，就是销量的一个指标。卖场费用的确是比较高，因为通常进口品牌的店面一般都不会少于200平米，而且位置都比较好。这个对于卖场来讲是它最宝贵的资源，一个是面积、一个是位置，那么最好的资源给了品牌，肯定要收取最高的回报。我觉得今年可能大家相对理性了一些，去年红星高调进入南京，再加上江东门万达的拆迁，无论是经销商还是卖场，心态都有些失衡，有些人拼命想退出，有些人拼命想进入，卖场坐地涨价也有的，也有的自降身价，这还是一种博弈。最终卖场和经销商、工厂是鱼和水的关系，缺了谁都不行。

南京模范建材有限公司旗下代理了劳芬、乐家、汉莎以及松下洁乐便座等国际知名品牌，其中乐家是源自西班牙的时尚卫浴领导者，劳芬和汉莎堪称高端卫浴产品里的顶级奢侈品。提起公司名称“模范建材”，张爽笑言这其中还有一个典故，1997年公司成立之初的办公地点就在南京模范马路1号，所以叫模范建材，后来办公地址几经变动，但名称却始终未变。

【记者】：张总你好，首先感谢你接受我们的采访。大家都知道模范建材公司是乐家卫浴在南京的独家代理，请您先给我们介绍下乐家在南京的发展情况以及模范建材是如何跟乐家结缘的。

【张爽】：我们是1997年开始代理乐家这个品牌，那个时候乐家刚刚进入中国，2000年以前，金盛、金陵、红星等品牌装饰建材城在南京并没有形成这种格局，所以很多卫浴品牌甚至都没有一个独家代理，当时因为我们公司最早做的是石材方面的，接触到了建材这一块，所以逐渐做一些卫浴的，当时都不叫代理，其实是香港的一个公司总代了中国的销售，在全国各地有一些它的分销商，当时我们是类似这样一个机构。2001年以后，特别是在乐家组建了它自己的销售团队以后，开始规范这个市场，正好这个时候金陵、金盛这种品牌装饰城也开始起来了，我们就正规的开始操作这种进口的卫浴品牌，开专卖店、做市场推广、做工程配套的销售等。乐家在南京有9个门店，8个是在建材市场里面，有一个是在江东门石林大厦的一楼、二楼建的一个1200平米的旗舰店，但因为马上面临拆迁，我们现在也在选址，还会建一个面积不会小于它的旗舰店。乐家产品90%的实现国产化，在广东佛山有一个工厂，主要生产座厕、台盆，在苏州园区有两个工厂，一个做浴缸一个做龙头，这样基本上实现90%以上的产品国产化，并且返销西班牙，这是出于成本上的考虑。还有10%是西班牙原装进口的。产品结构大概就是这样的。

【记者】：乐家产品的优势有哪些？

【张爽】：乐家的产品虽然在中国生产，但因为要返销北美、欧洲市场，它的产品生产标准完全是执行的更严格的欧洲标准，这对品质是一个保证。从产品的功能上讲，欧洲的产品更强调环保，无论是设计还是用料，比如说施釉，釉的材质很多，配方不同，越环保的釉粉越昂贵，在欧洲通常人们更愿意选择价格贵一些但环保的产品，环保是乐家一个更独特的卖点，国内的消费者也越来越重视环保，相关的政府部门也越来越重视各项环保指标，包括我们做的一些工程项目，它要求你提供一些环保方面的证明，像节水、无放射性、没有污染。另外一个从产品的外观上看，乐家是一种欧式简约、时尚风格，如果你仔细看乐家产品你会发现乐家产品并没有很多的线条，比如它的座厕盖板全包、底部全包，产品的线条简洁，除了外观效果比较好以外，增加了它的实用性，打理起来比较方便，没有一些死角、纹路，不容易结垢。还有就是乐家不断的推出新品，逐渐在引领卫浴潮流。

【记者】：公司旗下还代理了哪些品牌？给我们分别介绍一下，好吗？

【张爽】：过去我们代理了很多品牌，现在逐渐在做品牌的一个精简，做减法，目前最主要代理四个品牌，一个是乐家，还有另外两个，一个是劳芬一个是汉莎，这两个都是纯进口的欧洲品牌，属于卫浴里面的奢侈品，劳芬是瑞士的，主要是做陶瓷洁具和浴缸，汉莎是德国的，专业做龙头的一个品牌，还有一个是松下的一块产品，叫松下洁乐电子便盖，这款产品在日本占有率非常高，现在在国内也在推广。这两年我们品牌代理在做减法，主要是逐步淘汰一些市场定位中低端或者市场管理不是很规范的品牌。乐家和松下我们都是区域的独家代理，除了中高端定位以外，还做一些品味更高的产品，叫卫浴里面的奢侈品，像劳芬和汉莎。劳芬这个品牌在欧洲占有率很高，为什么国内的消费者不是很了解呢，因为它进入中国比较晚，应该是在05、06年。劳芬目前在南京是两家店，一个是在江东门的金盛，还一个是红星美凯龙（查看地图），红星美凯龙里面有一个进口馆，里面的产品全是进口，劳芬和汉莎的专卖店都是在进口馆里。说到进口品牌可能大家知道比较多的是汉斯格雅和杜拉维特等。劳芬和汉莎的定位跟他们是一样的，在欧洲他们的知名度可能更高一些，因为进入中国比较晚，可能名气会显得小一些。

【记者】：那公司有没有针对这个问题做一些市场推广呢？

【张爽】：市场推广我们一直在做，但是我们会根据不同的品牌分不同时期来做，比如像乐家和松下，我们的推广相对多一些，像户外大牌、报纸广告还有电视广告、杂志等。劳芬和汉莎属于奢侈品，他们的推广我们更多的会投放专业的高端的设计师，我们希望他们先了解这个产品，然后向业主来推，还有就是不定期的搞一些高端设计师沙龙和聚会，通过我们从欧洲请来的设计师，他们之间的一种交流，让他能够理解这个产品背后的文化内涵，像我们汉莎的设计师是奔驰s600的设计师，我们希望他知道我们产品是用的汽车的一种工业设计的理念。现阶段，还有一种尝试是针对高端的业主，比如说一些别墅和高档楼盘的业主，进行点对点的推广，这样的品牌你要让绝大多数消费者接受有一定的困难，因为它的价格比较昂贵。劳芬、汉莎它的目标人群是金字塔尖的那一小部分。

【记者】：很多建材商家反应去年受经济危机影响，销售很不理想，你是怎么看的？

【张爽】：讲到经济危机大家就觉得很恐怖，对我们去年的销售有一些影响，但是整体上还是保持一种增长。经济危机从宏观来看确实很厉害，但是作为一个品牌或者一个区域的销售来讲，因为你没有做到一个垄断的地位，所谓的大环境影响，对一个个体来讲还是有限的。今年截止到五月份，还比较幸运，跟去年年底相比增长还是比较强劲，而且在去年年底制定今年的销售计划的时候比较低调，相对来讲，目标定的不是太高，所以今年基本上有一定的超额达成。我们现在的销售并不局限于专卖店的零售，我们有很多渠道，其中很重要的一块就是工程配套。从销售额上来看，工程销售和零售接近1：1的比例，此外还有外围二级经销商的批发业务，还有家装设计师的业务。

【记者】：马上就进入家居建材行业传统的销售淡季了，乐家在淡季有没有什么活动推动销售？或者说您认为淡季来临经销商应该如何度过。

【张爽】：7、8月受气候影响比较淡，9月因为接近10月消费者的观望心理比较严重，都在等10月的活动。但是淡季我们会加大活动的力度，我讲的活动不只是促销的活动，还有针对一些正在交付或者即将交付的楼盘的业主做一些推广，因为有些销售其实是隐性的，就是他今天不买，但是他对你的品牌有了认知，是潜在客户，将来他可能购买。另外就是加强对内部员工的培训，5月份上海有个国际卫浴展，按照惯例，乐家每年都会在这个展会上发布很多新品，尤其是一些新概念、高端的产品，从陶瓷的座厕，到台盆、浴缸到龙头，这些新品由于是全球同步上市，我们会利用淡季做一个消化，包括我们终端的一些专卖店形象的改进，比如说家乐家店面的翻新，马上桥北金盛店面也要做一个翻新，淡季我们练内功，从产品知识、销售技巧等做培训和强化，虽然没有客户来，但是我们要准备等到客户来的时候把业务做到最好。至于活动，我们搞的一直都比较频繁，5月29号在红星搞的一个端午节的夜场团购，同一天我们还跟锦华装饰联合搞了一个专门针对锦华业主的团购，6月20号我们还有一个阳光建材八大家的夜场团购，更多的是主动的去寻找客户，不一定成交，但是可以来看看我们的产品，看看品牌，将来你需要的时候可以考虑一下。7、8月确实是淡季，但并不是完全停滞下来，还是有一部分业主因为装修的需要，必须在这个时间采购，另外还有一些新房业主，在7、8月可能没有施工，但是他一直在规划他家装里面一些材料的选购，淡只是产生销售的机会比较少，并不是客户没有，而是隐性的客户在潜伏。

【记者】：你刚才讲到小区活动，能具体讲一下吗？

【张爽】：是这样的，对于南京即将交付或者正在交付的楼盘我们都有专门的人员在跟进，有些楼盘我们会选择在现场做一些小区推广，跟物业配合起来，做一些电梯、路牌广告，有些小区是通过装饰公司在推，根据小区的定位不同采取的方式也不同。

【记者】：您从事这个行业也十多年了，您是怎么看待南京卫浴市场的呢？

【张爽】：现在的卫浴市场对于品牌的要求是越来越高，过去我们也做过很多品牌，有广州货、有潮州货，目前从利润上讲，可能品牌洁具的利润没有那么丰厚，但是它品牌后面有一个支撑，包括它的产品更新、售后服务还有产品后续的一些市场推广，这其实是经销商能够做强、做大的一个很重要的因素，眼前的利润很重要，但是并不是决定你能不能做的长做的久的。从中国的卫浴市场来讲，品牌很多，大概在200个左右，还有一些做oem的没有算在里面，现在越来越明显的是销售量越来越向品牌卫浴集中，一些定位比较低的或者oem来的产品，因为没有后续的支撑，所以逐渐也在经历一个洗牌的过程。现在有一个趋势就是高端甚至顶级的卫浴产品越来越为大家所接受，价格可能在更多的时候不是他们考虑的第一位的因素，而是一个结合整体家装效果的对卫浴款式的选择，前几年大家都比较倾向于选择美式产品，这几年无论从家装设计还是从产品外形设计上讲，欧式产品即简洁、环保的产品越来越被大家所接受，相对复杂的产品受众会少一些。

【记者】：您是怎么看待经销商跟厂家、卖场之间的关系的？

【张爽】：这永远是一个值得探讨的话题，我认为工厂、经销商到卖场是一个动态的博弈的过程，不可能是经销商永远占便宜，也不可能经销商永远处于一种劣势。从乐家来讲，应该讲乐家工厂每年给我们的业绩增长的压力的确是很大，所以每年年底到次年年初是我们跟工厂谈判最密集的时候，因为你不可能只谈销量，销量就是一个数字，没有谈的意义。很多时候我们是在谈为了达成这样的业绩，你需要给我们什么样的支持，比如说广告的投放、渠道的拓展、渠道的保护。工厂授权给我们的区域是南京以及南京以北的苏北区域，我需要在徐州、连云港、盐城、宿迁这些地级市建立销售渠道，建立专卖店，开发二级经销商，我需要工厂给予一些支持，从店面装修、样品、价格上的一些支持，还有一些广告的投放，还有工程销售上的支持，像这些谈判很多时候跟工厂都是可以谈的，因为这些东西谈好了，才能决定你来年的业绩是什么样的水平。这几年乐家能够在南京高速增长，应该讲乐家工厂的确也投入了很大的资源，比如说今年我们在南京的一个一百多万的户外广告大牌，今年十月暂定在德基的门口做一次路演，下半年可能在城市频道的黄金时段做一些广告投放，工程上过去我们一直跟世贸、万科等大型房产公司都有联系。今年以来越来越多的房产公司把采购权集中到总部或者是华东总部，这些总部更多的是在上海，我们工厂也会派专人跟这些大客户做专门的服务，这对我们经销商在当地操作项目也是有帮助的，有了这些资源，加上我们也加大投入，跟工厂就会达成一个平衡，就是销量的一个指标。卖场费用的确是比较高，因为通常进口品牌的店面一般都不会少于200平米，而且位置都比较好。这个对于卖场来讲是它最宝贵的资源，一个是面积、一个是位置，那么最好的资源给了品牌，肯定要收取最高的回报。我觉得今年可能大家相对理性了一些，去年红星高调进入南京，再加上江东门万达的拆迁，无论是经销商还是卖场，心态都有些失衡，有些人拼命想退出，有些人拼命想进入，卖场坐地涨价也有的，也有的自降身价，这还是一种博弈。最终卖场和经销商、工厂是鱼和水的关系，缺了谁都不行。